こんにちは、インターネット 売上アップ アドバイザー川田です。
お客さんが商品購入を迷う理由
「この商品を本当に買っていいのか？」
ということ。
お金を払って買ったはいいが
もし、自分に合わなかったらどうしよう
と考えているわけです。
例えば、こんな話がありました。
高い馬の方が売れた話
ある日、娘がポニー(馬)が
欲しいといい始めました。
親は、娘にポニーを
買ってあげてもいいと思いましたが、
ポニーと娘が性格が合うのか、
買ったはいいけど、
娘があとでいらないというのではないか
という事を心配していました。
その家族の近所にはA,Bという
二つの牧場がありました。
A牧場:ポニーを500ドルで販売
B牧場:ポニーを750ドルで販売
ただし、B牧場は1ヶ月試して、
不要の場合は返品できる
親は、B牧場で試して
本当に娘がしっかり世話が出来るか
どうかを試して、
もし、大丈夫ならA牧場で
買えばいいと思いました。
そこで、B牧場で買って1ヶ月後
娘がしっかり世話が出来たので、
親はB牧場のポニーを
戻そうとしました。
ですが、親も娘も
1ヶ月も一緒にいてかわいがった
ポニーを手放す気にはなれず、
結局、750ドルの高い
B牧場のポニーを買ったのです。
さて、この話から何が分かるのかというと。
返金保証をつけると売れる
先ほどの話のポニーは
A牧場もB牧場も
ほぼ同等の質でした。
違ったのは、
B牧場の方が高いが
返金保証がついている事。
結果、1.5倍 値段が高くても、
返金保証がついている
B牧場の方が
ポニーを売る事が出来たのです。
なぜならば、
お客様は商品を買う時に
リスクを感じています。
それは、買った商品が
自分に合うのか分からないから。
返金保証はそのリスクを
軽減し、お客様の背中を
ポンッと押してくれるのです。
この様なお客様のリスクを
販売側が負うようにすると
商品が売れるようになります。
これをリスクリバーサルと言います。
リスクリバーサルは商品販売の起爆剤
返金保証はリスクリバーサルの
代表的な例です。
近年、有名なのは、
化粧品のプロアクティブ。
60日間使っても
肌に合わない、満足できない場合は
返金を受け付けるのです。
※2016年現在
リスクリバーサルは
返金保証の他にも
無料お試しセットを作って
お送りするのも良いかもしれません。
あなたの商品、サービスで
どうやったら、お客様のリスクを
軽減できるのかを考えてみてください。
それが出来れば、
飛躍的に売り上げが
伸びることでしょう。
リスクリバーサルで、
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世界中に沢山あります。
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