お客様が商品を欲しくなる方法!

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

こんにちは、インターネット 売上アップ アドバイザー川田です。

お客様が商品を欲しくなるベネフィットとは

前回の記事でも触れた「ベネフィット」とは
「お客様がその商品サービスを手に入れる事で
手に入る、よりよい未来」
と、考えても良いです。

そして、「ベネフィット」は
同じ商品を売っていても、
その人が求めている事によって変わってきます。

例えば、スマートフォンの容量が64GBあったとします。

音楽好きの人であれば、

「このスマートフォンは、64GBあるので、
好きな曲を高音質で10000曲保存できます!
なので、好きな時に好きな音楽をすぐ聴く事ができます!」

と伝えたら、そんなに沢山の曲を保存できるのだったら欲しい!
と思うのではないでしょうか。

でも、別に音楽が好きではなく、
写真を撮る事が好きな人に
「好きな曲が10000曲保存できます!」
といっても、きっと喜ばれないですよね。

では、写真好きの人にはどのようなメッセージが良いのか

「このスマートフォンは、64GBあるので、
高画質の写真を10万枚保存できます!
なので、あなたの思い出に残したい瞬間をのがす事はありません!」
の方が心に響くでしょう。

「ベネフィット」とは、お客様のよりよい未来を提示する事であり
更に、お客様の欲している事によって変わってくるのです。

お客様は「商品」ではなく
「ベネフィット」を買っていることに気づいてください!

ベネフィットをより理解する為の方法論

ベネフィットは商品やサービスを売る為に
1番重要であるにもかかわらず
理解できている人が少ないです。

そこで、プレゼンテーションなどでも使われていて
ベネフィットを理解するのに非常に役に立つ
FAB理論というものをつかってお教えしたいと思います。

FABとは単語の頭文字をとっていて
F = Feature 商品の特徴
A = Advantage 商品の利点
B = Benefit お客の欲しい未来(意訳)
を意味しています。

ベネフィットを考えたいときは
このFAB理論を思い出し、
以下の様な作文を書いてみてください。

———-
この「商品名」は「F(特徴)」です
そのため「A(利点)」です
従って「誰」にとって「B(ベネフィット)」です
———-

例えば、先ほどのスマホの例に合わせて考えると
———-
この「スマホ」は「64GB」です
そのため「10000曲保存する事ができ」ます
従って「音楽好きのあなた」にとって「好きな時に好きな音楽をすぐ聴く事ができ」ます
———-
となります。

特に「誰」にとってが重要で、
人が変われば、ベネフィットが変わってくるという事を
しっかり抑えてくださいね。

あなたの商品は、「誰」にとって役に立つ商品ですか?
「誰」がわかり、しっかりとメッセージを作れば、
自ずと商品は売れて行きます!

あなたとあなたのお客様の未来の為に!

売上アップ実践会をチェック!

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

せっかくのいい商品であっても売れないのはなぜか・・・




詳しくはこちらをクリック!

SNSでもご購読できます。