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こんにちは、インターネット 売上アップ アドバイザー川田です。
今回は、
売上アップするUSPとは？
について。
USP
=ユニーク・セリング・プロポジション
マーケティングを勉強している人なら
１度は聞いたことがあるはず！
ユニーク=独自
セリング=販売
プロポジション=提案
ですね。
これをつなげると、
「独自の販売提案」となります。
他の企業と違った
販売提案をすることで
お客様に他の企業とは違う！
と認識してもらうことですね。
そして、
興味を持ってもらって
商品を買ってもらう。
USPができたら、
ビジネスでしばらく成功できる
なんて言われています。
でも、私も経験ありますが、
USP作るのって大変ですよね？
考えようと思っても
なかなかできない。
私の独自の販売提案って何？って 笑
ところで、
USPを作る上での大前提！
があります。
USPはよく
「自社の独自の売り」
といった感じで要約されます。
この「独自」という部分に
みんなフォーカスしてしまいがち。
独自であれば良い！
と勘違いする人もいます。
なので、本当に独特な
USPを考えるんですが、
あまりに独特すぎて、
お客さんが求めてないものを
USPに設定してしまうと売れませんよ。
お客さんが欲しいと
思っていることが
大前提になるので
気をつけてくださいね！
では、実際にUSPを考えるには
どうしたら良いのでしょうか？
USPのパターン
USPを作るなら
以下の4パターンから
考えてみるのが良いでしょう。
1. 商品の特徴から作る
2. オファーから作る
3. あなたから作る
4. 販売方法から作る
1. 商品の特徴から作る
これは言葉のままですね。
商品の特徴を
お客様が求めているならば
それをメッセージにします。
例えば、初期のiPodは
「1000曲をポケットに」
M＆M’Sのチョコレートは
「お口でとけて、手にとけない」
という、商品特徴のメッセージで
爆発的に売上アップしました！
2. オファーから作る
これは、商品自体を
変えるのではなく
オファーのメッセージを
改良するパターン。
有名なのは、ドミノピザ。
「熱々のピザを30分以内に
お届けします。
届かなければ無料」
冷えたピザが配達されていた
時代のお客様の気持ちを
グッと掴んだメッセージですよね。
このメッセージって
美味しいとか書いてないんですよね。
お客さんが求めている事を
メッセージにすると
売れるようになります。
3. あなたから作る
同じようなものを買うなら
好きな人から買いたい
という心理があります。
競合が沢山いるなら
あなたの人間性を
打ち出すようにしてください。
あなたは、
好きな人、普通の人、嫌いな人
誰から買いたいですか？
好きな人ですよね？
では、どうやって
好きになってもらうのか？
人は本能的に
接触頻度が高い人に好感を持ちます。
これは、心理学の用語で
ザイオンス効果＝単純接触効果
と言います。
好きになってもらうためには、
メルマガやニュースレターなど
お客さんに定期的に接触するのが
効果的です。
ちなみに、行きつけの
美容院を変えづらいのは
このザイオンス効果が
働いているからですね。
そうだっ！
ジャパネット・タカタの前社長 高田明氏も
ザイオンス効果の代表的な例ですよね！
4. 販売方法から作る
競合がいない媒体や広告を
見つけて販売するという方法です。
よくあるのは、
新しい媒体が登場した時に
そこに広告を出すという方法。
スマホが爆発的に
普及してきたので、
そこに広告をだす。
といった感じです。
こういった新しい媒体は
他の企業がまだ参入してないし、
広告費は安いので、
うまくやるとしばらく
効率よく売上を独占できるんです。
最近なら、メルカリがすごいですね。
オークションという市場を
PCからスマホに持ってきた事で
爆発的に普及しました。
ちなみに、競合がいない媒体
と言いましたが、
競合がいなければ良いって
話じゃないですよ。
その媒体の先には
見込み客がいるのが
大前提なので、
そこだけはお忘れなく！
あなたの、良いUSPが
思い浮かびますように！
以上、
売上アップするUSPとは？
でした〜！
どんなにいい方法を
知っていたとしても
実行しないと意味がありません！
ちなみに、USPは
無理やり作る必要はありません。
あなたの競合が強い場合に
競合より目立つために
作れば良いです。
なぜなら、
USPは他との違いを
打ち出すこと。
ということは、
対象となるお客さんを
絞ることになります。
地域ビジネスで
商圏が限られていて
ライバルが周りにいないのに
USPを作るとお客さんを
減らしてしまう可能性もあります。
そういう場合は、
王道のメッセージで
攻めましょう！
あなたと あなたのお客様の未来の為に！
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